文 | 表外表里 国尚策略，作者 | 杨晓庆，编辑 | 曹宾玲
美国外卖平台 DoorDash，一直被视为"摸着美团过河"。
"农村包围城市"的起家之路几乎与美团一致，早期配送机制也复刻国内经验，2018 年美团揽下外卖市场 60% 份额，而同期 DoorDash 才把市占率拉升到了 17%。
DoorDash 上市不久，便陷入业务亏损、股价震荡的危机；美团彼时则走向巅峰，不仅独霸外卖赛道，到店酒旅"现金奶牛"与优选"第二曲线"也如火如荼，跻身港股第三大市值公司。
时至今日，DoorDash 各项业务指标，仍被美团甩开几个段位——今年一季度，美团外卖总订单量约为 DoorDash 的 7 倍，月活用户数约为 11 倍；从年度成交额（GTV）看，DoorDash 规模也不到美团外卖一半。①
然而，这家"美团的学徒"，从 22 年至今涨了 6 倍，市值一度飙到美团的 1.5 倍。
这样的变化，竞争固然能解释一部分，但更合理的解释，可能是"橘生淮南为橘，生于淮北则为枳"。其与 DoorDash 的市值反差，本质上源于所处环境的禀赋特征不同，注定会孕育出差异化的商业模式与增长逻辑。
不是外国的月亮比较圆，或许外卖这片"天"本就不同。
一、北美是"错位垄断"，国内是同质竞争的"规模卷王"
漫步北美城乡街头，常常会偶遇身着红色制服，骑着自行车疾驰而过的女性。她们不是在锻炼，而是赶着送 DoorDash 订单。
DoorDash 目前有配送员 700 多万名，其中近 60% 是女性，这不仅与国内"外卖小哥"占大头对比鲜明，与 Uber Eats、Grubhub 等美国玩家也大相径庭。
而这一幕，正是美国外卖平台错位竞争的缩影——玩家们基于自身特性，选择各自擅长的跑道，"占山为王"。
拿 DoorDash 来说，大胆任用以"全职妈妈"为主的兼职队伍，或多或少会拖累配送时效。
数据显示，在调度系统尚未优化时，DoorDash 平均每单配送时长为 42 分钟，比 Uber Eats 高了 7 分钟，仅仅跑赢了商家自配送的 Grubhub。
但"磨蹭"并不妨碍 DoorDash 订单接到手软，它甚至成为了餐饮配送市场增速最迅猛的新星。
DoorDash 之所以能做到这一点，关键在于切入了一块"价值洼地"：郊区市场。
可以看到，美国郊区住宅密密麻麻，几公里也不见一家餐厅，比起走出电梯几分钟内就能碰到几十上百家餐厅的大都市中心，那里的居民外卖需求量更大。
"内城穷，郊区富"也是欧美的显著特征，低收入人群挤在市中心里，中产和富人住郊区大别墅。内城居民高攀不起的外卖配送费，对郊区用户不算负担，家庭用户更是花钱如流水。
DoorDash 团队就发现，美国郊区家庭的外卖订单客单价比城市高 30%，且复购率达 65%。叠加 Uber Eats 早期和 Grubhub 在大城市扳手腕，对郊区渗透率不足 10%，DoorDash 在毫无竞争压力的情况下，抢占了市场。
哪怕后来 Uber Eats 也退守到五环外，DoorDash 仍走出了差异化道路。
它曾想挖 Uber Eats 墙角，建立以司机为核心的运力体系，但发现行不通：郊区订单分散且配送距离长，司机须对路线和时效了然于胸，服务范围受限，难以多平台接单。
更何况Uber 进军外卖，只是"顺手"做的——有 200 万潜在外卖员（司机）和 800 万潜在外卖用户（网约车用户），只做打车浪费了，要复用运力从而提升收益。数据显示，Uber Eats 司机们时薪比 DoorDash 高 60%。
无奈之下，DoorDash 剑走偏锋，让"宝妈"、大学生等灵活就业人员，骑自行车、摩托车或走路送外卖。
没曾想，这支特色配送队伍，反而误打误撞成了 DoorDash 的"制胜秘籍"：兼职们虽然只能完成短距离订单，但基数庞大；尤其是温柔、友善的"宝妈"们，让中产用户倍感满意。
尽管她们一开始脚速慢，但在以汉堡、披萨等标准化食物为主的美国，外卖送迟一点也不影响口感。且比起聚焦品牌餐饮的 Uber Eats，DoorDash 还涉足非连锁餐饮，SKU 选择更多。
于是国尚策略，消费者挑来挑去，仍投入 DoorDash 怀抱。2018 年其在美国外卖整体市占率不足 20%，但郊区市场份额已达到了 58%。
不仅俘虏了用户，骑行、步行比起司机配送更便宜，在美国小费文化的加持下，平台还可以把履约成本打下来。
可以说，DoorDash 吃到了美国外卖市场里"最肥美"的那块蛋糕。
DoorDash 也深谙造富之道，抓住机会不断变现。其推出的 DashPass 会员服务，光收会员费就创造了 12% 的营收；为商家提供精准广告投放，又促使广告业务成为增长最快的第二曲线。
一步步谋划之下，DoorDash 把餐饮配送做成了一项高毛利、服务型的业务。2024 财年，其平均每 10 美元的订单，能挣 3.2 刀。
回看美团，UE 健康区间，每单赚 1 元人民币（多了招来竞争和舆情）。
只因无论国内外，跟"大都市外卖"沾边，都注定艰难——那里的核心消费人群，是辛苦搬砖的白领、蓝领。他们生活节奏快、压力大，不仅要 30 分钟极速送达，对价格也敏感。
尤其国内，外卖行业几乎是一夜之间爆发，没有美国数十年循序渐进的发展，基本不存在"分工"，开局就是跑马圈地的"地狱模式"。
百团大战、社区团购大战、外卖大战一轮轮打下来，国内外卖平台互相攻陷，业务同质化严重。这又加剧了平台价格内卷，导致利润被打薄、壁垒被打破。
最终，国内外卖深陷规模效应的竞争漩涡，形成低成本驱动的 UE 模型。这也是一有新赛道出现，各大平台便蜂拥而至的原因——外卖已沦为"体力活"，唯有不断拓宽边界，靠业务协同挤出更多利润。
由此可见，尽管美团和 DoorDash 商业打法、市场份额高度相似，但在不同市场环境、竞争格局牵引下，本质上已是创收不同的两盘生意。
更进一步说，是两国不同的国情，让美团无法像 DoorDash 一样轻松。
二、平台价值的"天花板"，写在市场 DNA 里
一个耐人寻味的反差是，身处"注重劳动保护"环境的 DoorDash，配送团队几乎 100% 来自众包。
而常被诟病的美团，却以专职骑手为主，对数百万骑手负责，近期甚至半价"补贴"五险一金。
两种商业策略的选择，正是中美不同社会结构、成本体系和监管逻辑所共同书写的剧本。
在美国，配送员分为"雇员"和"独立承包商"两种，前者享受劳动合同保障，后者类似"外包 + 个体户"的混合体。美国加州曾在 2019 年发布 AB5 法案，强制要求 DoorDash、Uber、Lyft 等公司，将独立承包商转为雇员。
该法案通过时，Uber 股价大受冲击，公司硬刚政府称：我们不是一家叫车公司，而是一个技术平台，司机和乘客可自由地拒绝对方，因此司机也是客户，不是雇员。②
比 Uber 的回应更荒谬的是，这个说法没有激发众怒，反而得到了支持。
上百名美国卡车司机罢工，堵在码头门口，抗议 AB5 法案的实行，并最终推动一条允许 Uber 们"作弊"的提案出台。
当然，如此为资本家冲锋陷阵，并非美国劳动者"傻"，而是出于利益一致。
独立承包商模式下，人们可以多平台接单，通过"多劳多得"改善生活——数据显示，兼职收入已占到许多美国人收入的一半，成为雇员反而失去了灵活性。
且对崇尚"自由"的美国社会而言，零工经济是其精神的延伸，他们更爱弹性工作，讨厌朝九晚五的死板。
身处人力密集行业的 DoorDash，无疑是这套规则下最大赢家之一。
上文提到，郊区中产更看重"送得到、送得好"而非"送得快"，美国 60% 连锁餐饮化率让餐品易于配送……这些得天独厚的条件，让 DoorDash 天然匹配"灵活用工"。
更别提选择众包，就可以甩掉社保、员工福利等一大笔支出——哈佛大学一份研究显示，将公司雇员转化为独立承包商，可节省 30% 甚至更多的劳动力成本。
基于此，DoorDash 自建的配送体系，几乎"全员游击队"，据其招股书数据推算，配送成本占配送收入 83%。
美团的日子，显然就苦多了。
根据财报，2024 年上半年其配送服务收入为 441 亿元，配送相关成本 480 亿元，每送一单约亏 0.3 元配送费。
但美团没得选，离了训练得当、随叫随到的专送骑手，仅靠来去自由的众包，根本无法准时准点、风雨无阻地给一刻都不能等的 CBD 打工人送饭。
且国内夫妻店、苍蝇小馆子才是餐饮界的主角，卖的往往还是汤汤水水，平台必须要对配送过程进行"强控制"，才能保障配送服务质量。
因此，美团唯有自建"独家运力体系"，牢牢把配送确定性握在手里，哪怕要为此付出真金白银的代价。
对配送时效要求也比 DoorDash 严格许多，一度进行"超时罚款"，而 DoorDash 在"到店 - 等餐 - 送达"三段流程中仅抓首尾两段时长，且各自给予 20 分钟窗口，允许骑手适度"迟到"。
当然，导致中美外卖平台配送成本差距悬殊的，还有"谁付配送费"这一关键问题。
在将外卖视为高端服务消费的美国，答案是消费者承担。配送费占到了商品价格 30%，用户仍习以为常，痛快买单。③甚至，他们还会主动给骑手小费，替平台减负。
然而国内消费者没有付小费的习惯，连配送费也是能不给最好就不给，"免配送"这一武器永不过时。
为了避免被竞争挑战、被用户抛弃，平台们只能玩起"平衡术"——在不翻车的前提下，要求商家共同承担一定的配送费，或通过罚款手段从骑手钱包里"回收"配送费。
除了商业现实的考虑，从宏大叙事的角度看，"多付出一点"和"多挣一点"，本来也是中美企业不同的生存之道。
北美社会长期受"个人主义""有限政府"思想影响，DoorDash 可以自由生长，能复刻"美股七姐妹"的神话会被视为成功。中国大陆则不同，企业"大"到一定量级，便会被赋予社会责任，正如上一轮低谷期，美团沦为"公用事业股"，不是没有原因的。
也就是说，中美外卖平台本质上没有努不努力、良不良心的差别，只是不同的市场土壤，催生出不同的状态而已。
小结
DoorDash 沐浴着北美市场的沃土，以从容之姿，活成了美团的理想模样。
但市场没有绝对的优劣，只有适应与创新的差别。自丛林法则中磨砺出来的美团，拿不到 DoorDash 的爽文剧本，又未尝不会走出一条韧性编织的长久之道。
相比于简单的优劣对照，如何在各自命定的战场上，打出最具智慧的手牌，或许才是 DoorDash 与美团带来的启发。
参考资料：
① 数据来源：
DoorDash：2025 财年第一财季显示，平台总订单量为 7.32 亿份；据 demandsage 统计，截至 2025 年 DoorDash 月活用户为 4630 万人；2024 财年财报显示，平台交易总额（GTV）为 802.31 亿美元。
美团：据"走马财经"测算，2025Q1 美团闪购 + 外卖日均订单为 5785 万，计算可得季度总订单量约为 52 亿单；据极光大数据，截至 2025 年 8 月美团 APP 月活跃用户达 5.24 亿；据"本观"数据，美团 2024 年外卖 + 闪购成交额为 1.31 万亿元。
② 美国加州通过一项法案 致优步等网约车公司受创，中国新闻网
③ 外卖怎么做成了一个没有赢家的生意？25 号观察员国尚策略
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